Я давно планировал написать эту статью. Точнее, лучше так…После работы с очередным клиентом, я сразу «собираюсь написать» эту статью. Сейчас вот точно, решил. Напишу! Итак, меня зовут Александр Синянский, и я бизнес советник в пищевой отрасли России. Работал в более чем девяти регионах нашей страны, в станах бывшего СНГ и немного за границей. В прошлом я топ-менеджер, сейчас занимаюсь частной практикой –предоставляю ряд услуг для собственников «пищевых бизнесов».

Какое-то время назад, я летал на встречу с потенциальным клиентом – собственником сети ресторанов, для которого надо было организовать нормальную фабрику-кухню. И пока мы ехали, он стал рассказывать, что он всегда выпускал продукцию премиум класса. И «поднялся» он с того что выпускал «самые премиальные гамбургеры». Это было в конце 90-ых. Когда, помните, во многих киосках продавали то что называлось «гамбургер». У нас в городе. Это была обычная булка, со вкусом батона +котлета, по лучшим столовским рецептам, из какой-то мерзоты, кусочек помидорки и кетчуп. Как бы всё. Салатов рамен, тогда не выращивали. И спросил тогда его – «а в чем была премиальность Ваших гамбургеров? Какие-то супер ингредиенты? Или крутой рецепт? Или повара были американцы? Что делала Ваш продукт премиальным?!». И он мне ответил, что «не, не чего такого не было, просто все продавали за 40 рублей, а мы за 140. Просто по тому что я так решил!…..». Скажу сразу, что с этим клиентом мы не нашли общий язык и не договорились.

И к сожалению, эта история не единственная, даже не десятая в моей практике. В начале статьи, я вам не сказал, что моя уникальность, как специалиста в пищевой отрасли, не только опыт в большом количестве пищевых предприятий, а еще, что три из моих десяти предприятий, это самые премиальные предприятия в своих сегментах в России. Поэтому, что такое выпускать премиальные продукты питания, я знаю очень хорошо.

Для тех собственников пищевых бизнесов, кто читает эту статью, скажу сразу – что если у вас по производству, бегают тараканы (не важно в каком цеху), если в продукцию вы добавляете консерванты, искусственные ароматизаторы и прочую химию, если у вас из всего предприятия, официально оформлено «3 человека», а остальные нелегалы, если для доставки своей продукции вы используете не специальный транспорт, а просто то что «нашил по дешевле», и т.д. Вы производите всё что угодно, но не премиальный продукт! Если вы просто решили, что все продают по 100 рублей, а мы будем по 500 и скажем что это же «премиум». Не чего у вас не выйдет, так как главный цензор вашей продукции, не конкуренты. И не жюри на выставках и дегустационных конкурсах.

Главный ваш цензор – это покупатель. Обычный покупатель, который ходит в магазин каждый день и голосует рублем (гривной, тенге, и т.п.). И уже тысячу раз повторял, что сейчас покупатели не дураки, они умеют выбирать и точно знают за что готовы платить, а за что нет. В том числе и «переплачивать». У каждого из вас, уверен, есть такой продукт в магазине, который вы позволяете себе покупать хотя бы раз в месяц, потому что он ну очень дорогой, но очень зараза вкусный.

Я помню, это было 2004-2005 года, когда замороженные полуфабрикаты были еще не так популярны. У нас в районе была Пятерочка, и там было 2 или 3 вида замороженных пельменей. Один из них точно был «Дарья» Тинькова, они тогда лежали везде. Не плохие в принципе были. Стоили около 100 рублей за упаковку, точно не помню. Но как-то появились новые пельмени, в коричневом тряпичном мешочке (а не в пакете, как у всех), и стоили они тогда около 500 рублей. Вообще космические деньги по тем временам для Пятерочки.

Я тогда был самым простым менеджером, конечно я их не рискнул покупать. Но через пару дней, когда общался со своим поставщиком, он мне просто взял и рассказал, как решил купить «эти самые дорогие» пельмени в Пятерке и он был просто потрясен какие они вкусные. С его слов, они были реально, как домашние мамины. Я, тогда отнеся к рассказу скептически, но через неделю, мне про эти пельмени уже рассказали девочки из нашей бухгалтерии, и то же были поражены вкусом. Когда мне рассказывал уже десятый человек, я уже точно знал, что после работы зайду и куплю их. Вкусные ли они были? Нет не вкусные, они были просто фантастически вкусные! Помню съел тогда всё пачку и не мог остановиться. Это был 100% вкус домашних пельменей из детства.

Могу сказать, что через 5 лет, так случилось, что я возглавил эту компанию. И лично убедился, что необыкновенный вкус был достигнут исключительно самыми свежими и натуральными инкрементами. Помноженными на современное оборудование. Но это статья не про пельмени, она про то как выпускать премиальный продукт. Но суть этой истории, думаю вы поняли, не важно сколько стоит премиальный продукт, если он поистине вкусный, он будет продавать себя сам. Если он как с помойки, то …..да не чего не будет, короче! Не продаж, не имиджа компании.

Для того что бы сделать премиальный продукт питания, надо очень немного – возьмите очень хороший рецепт, старинный, например, или советский. Возьмите самые лучшие ингредиенты. Скажу сразу, самые лучшие ингредиенты это не всегда самые дорогие, это самые качественные. Цена не всегда играет главную роль. Качественные и натуральные. Переработайте их без «добавления» химии. Если коптите, так коптите на натуральной щепе, а не на жидком дыме, солите рыбу – солите не модной «смесью для посола и созревания», а обычной крупной каменной Елецкой солью. Хотите добавить вкус, не покупайте дешевый «аналоговые ароматизаторов», а купите 100% натуральные.

Кто не видел, посмотрите фильм «Парфюмер». Не суть сюжета, суть просто посмотреть, как несколько веков назад, когда не было химической промышленности, люди делали духи. То есть, и без химии, можно добавить нужный аромат. Конечно я понимаю, что наш «натуральный –премиальный» продукт, не уперся не каким боком, нашим основным клиентам – торговым сетям. По тому что наш продукт натуральный и потенциально имеет короткий срок годности. Сетям (как основным клиентам для всех), надо только сроки. Я выпускал самые премиальные пельмени, самые премиальные консервы и самую премиальную рыбу в этой стране, и отлично знаю про что говорю.

И так сроки, вот здесь еще один аспект «премиальности» — это упаковка, не просто которую выбрали бестолковые сотрудники отдела маркетинга, потому что она «ну очень красивенькая». А упаковка, которая помогает продлить срок годности. Сейчас есть уже такое для всех видов пищевых производств. 15 лет назад, кроме газовой среды, не чего не было. Сейчас, уже газовая среда, мало кому нужна. Потому что технологии шагнули еще очень далеко. Могу сказать, что я предпочитаю внедрять систему увеличения сроков, которую впервые увидел на небольшом производстве в Японии.

Там делалась уже готовая еда и поставлялась в супермаркеты. Срок годности был у них 10-12 дней. Для меня было просто откровение. Что без консервантов, люди в цеху размером со среднюю квартиру, получали такие сроки. При чем, это Япония, там это реальные сроки, на не написанные на этикетке. Технология, которую они применяли, называется Сооk and Chill. Можете сами найти в интернете и почитать. Сейчас в русскоязычном интернете, уже много про то информации.

Про выпуск премиальной продукции, я могу говорить часами, мне очень много есть чему Вас научить. Это и сама переработка, и упаковка, и хранение, доставка до клиента, и конечно же «хранение на полке магазина». Выпуск премиального продукта, это большая работа с персоналом всей производственной пищевой компании, не только цехом. Но и отделом продаж. По тому что стратегия продажи премиального продукта она другая, этому надо учиться. Я это прекрасно умею сам и учу своих клиентов. Точка!

p\s Этот абзац я решил дописать через 6 месяц, после того как разместил эту статью на своем сайте. Причиной стала новость что Джемми Оливер закрывает свои рестораны, точнее их закрыли так как они банкроты. Я очень много каждый день читаю иностранных новостей из мира продуктов питания. И специально прочитал, что писали именно Английские сми, по этому поводу, так как большая часть его ресторанов была именно в Англии.

Главная суть этих статей, что, конечно, Джимми Оливер супер кулинарная звезда в Англии, у него свой теле канал и свои журналы. Под его брендом выпускается много разных продуктов (в России например его соусы продаются), НО, он совершенно не занимался своими ресторанами, цены в них были очень завышены, а качество не соответствовало. Много раз санитарные службы проверяя ресторан, наказывали за антисанитарию и насекомых на кухне. Но это не предавалось огласке.

В итоге его рестораны обанкротились именно по тому, что люди перестали туда ходить и тратить деньги. Потому, что они видели в меню «премиальные» цены, основанные на имени собственника, но не видели «премиальной», которая бы соответствовала этой цене. Вот вам лучший пример, что выпускать «премиальный продукт» и думать, что ты выпускаешь «премиальный продукт», это две разные вещи.

Банки еще в прошлом году планировали забрать за долги его рестораны, но Джимми Оливер из своего лично кармана заплатил 230 миллионов фунтов. Сейчас его рестораны банкроты и он потерял еще около 300 миллионов фунтов. Итого, он потерял порядка полумиллиарда фунтов, только на своей самоуверенности, жадности и своей личной твердой уверенности, что у него премиальная еда. Но люди видимо этого не знали. А именно люди, как покупатели, решают, премиальный ваш продукт или нет. И никто кроме них. Запомните это хорошо.